Kriticky.cz · Atlas manipulačných trikov
Rozhodovanie v skupineUkotvenie
Prvé vyslovené číslo ovplyvní všetky ďalšie odhady, aj keď nie je ničím podložené.
Pri odhade sa mozog chytí prvého čísla, ktoré počuje, a posúva sa od neho len málo – aj keď je číslo nepodložené. Preto sa kotva často hádže zámerne: pri vyjednávaní o cene, na porade alebo v reklame s prečiarknutou „pôvodnou cenou“.
Reklama na sociálnej sieti: „Bežná cena 199 €, dnes len 79 €!“ Zľava 60 % pôsobí ako výhra. V bežných obchodoch však rovnaký výrobok stojí okolo 70 € – za 199 € ho nikto nepredával.
Ako to spoznáte
- Ako prvé zaznie konkrétne číslo bez vysvetlenia, odkiaľ sa vzalo.
- Ďalšie odhady a ponuky sa držia blízko neho – „trochu menej“, „trochu viac“.
- Prečiarknutá „pôvodná“ alebo „bežná“ cena, ktorú nemáte s čím porovnať.
- Na porade prehovorí ako prvý najvyššie postavený človek.
Ako to overiť a čo robiť
- Skôr ako počujete cudzie číslo, urobte si vlastný odhad a zapíšte si ho.
- Opýtajte sa, z čoho číslo vychádza – chcite rozpis po položkách alebo podklady.
- Porovnajte cenu u niekoľkých ďalších predajcov alebo dodávateľov.
- Na porade nechajte všetkých napísať odhad potichu a vopred; vedúci hovorí až posledný.
Tip: Obchod, ktorý na Slovensku oznamuje zľavu, ju musí počítať z najnižšej ceny za posledných 30 dní pred zľavou. Keď „pôvodná cena“ nikde nesedí, je to varovanie.
Celý výklad a cvičenia:
kriticky.cz/sk/atlas-trikov/anchoring