Kriticky.cz · Atlas manipulačních triků
Rozhodování ve skupiněKotvení
První vyslovené číslo ovlivní všechny další odhady, i když není ničím doložené.
Při odhadu se mozek chytí prvního čísla, které uslyší, a posouvá se od něj jen málo – i když je číslo nepodložené. Proto se kotva často hází záměrně: při vyjednávání o ceně, na poradě nebo v reklamě s přeškrtnutou „původní cenou“.
Reklama na sociální síti: „Běžná cena 4 990 Kč, dnes jen 1 990 Kč!“ Sleva 60 % působí jako výhra. V běžných obchodech ale stejný výrobek stojí kolem 1 800 Kč – za 4 990 Kč ho nikdo neprodával.
Jak to poznáte
- Jako první zazní konkrétní číslo bez vysvětlení, odkud se vzalo.
- Další odhady a nabídky se drží blízko něj – „trochu míň“, „trochu víc“.
- Přeškrtnutá „původní“ nebo „běžná“ cena, kterou nemáte s čím porovnat.
- Na poradě promluví jako první nejvýš postavený člověk.
Jak to ověřit a co dělat
- Než uslyšíte cizí číslo, udělejte si vlastní odhad a zapište si ho.
- Zeptejte se, z čeho číslo vychází – chtějte rozpis po položkách nebo podklady.
- Porovnejte cenu u několika dalších prodejců nebo dodavatelů.
- Na poradě nechte všechny napsat odhad potichu a předem; vedoucí mluví až poslední.
Tip: Obchod, který v Česku oznamuje slevu, ji musí počítat z nejnižší ceny za posledních 30 dní před slevou. Když „původní cena“ nikde nesedí, je to varování.
Celý výklad a cvičení:
kriticky.cz/cs/atlas-triku/anchoring